시장 정의(Specifying Your Market Boundary)의 중요성

제품이 성공하기 위해서는 훌륭한 제품의 개발도 중요하지만, 이것 못지않게 제품의 시장을 정확히 파악하고 해당 고객에게 적절한 마케팅을 하는 것도 중요하다. 현재 재직중인 회사에서는 클라우드 스토리지 관련 소프트웨어 신제품(이하 가칭 ‘A클라우드’)을 개발하고 있다. 아직 정식으로 출시된 제품은 아니지만, 제품 기획 후 많은 시간이 흘렀고 여러 이유로 출시간 지연되고 있기 때문에 지금 시장을 다시 분석하고 예측해보는 것은 충분한 가치가 있다고 생각한다. Allenby의 논문¹에서는 시장의 정의를 총 5단계로 나타내고 있는데 이에 맞추어 ‘A클라우드’의 시장을 다시 정의해 보고자 한다.

Allenby는 시장의 정의의 첫 단계로 관리자의 전문성의 영역을 정의해야 한다고 했다. 전문성이란 문가적 의견, 전문적 지식, 전문적 기술을 말한다. 즉, 어떤 영역에서 일반적인 사람 이상의 능력을 보이는 것을 말한다. 전문성은 장기적인 꾸준한 노력에 의해서 발전시킬 수 있다는 것이 일반적인 견해이다. 말콤 글래드웰 (Malcolm Gladwell)는 그의 책 ‘아웃라이어’에서 일만시간을 노력하면 전문성을 확보할 수 있다고 언급한 바 있다.

현재 회사는 1992년에 설립된 소프트웨어 개발 회사로써 2013년 올해 창립 20주년을 맞는다. 이 시간은 전문성을 확보하기에 충분히 긴 시간이다. 하지만 회사가 본격적으로 발전하기 시작한 것은 대표 제품이 출시된 1999년 부터이다. 20년 전부를 회사의 전문성 축적 기간으로 생각할 수도 있겠으나 소극적으로는 대표적인 제품 출시 이후 성장하는 계기가 된 13년 전부터로 생각할 수 있다. 또한, 소프트웨어 개발사의 평균 근속 연수는 3년을 밑돌고 있으며 현 회사는 이보다 조금 더 높은 수준을 유지하고 있으나 3.5년을 넘지 못하는 여전히 낮은 수준이다. 이는 소프트웨어 기업에서는 기술 수명 주기가 근로자 조사에 따르면 3.9년으로² 짧은 것에도 원인이 있다. 현 기업도 다른 소프트웨어 기업의 실상과 많이 다르지 않고 빠른 이직 주기는 회사의 인적 자원에서 관리자의 전문성 영역의 지속성을 저해하는 요소로 파악된다.

반면에 현재 회사의 주력 제품은 PC 시장에서 최대 국내 1,400만 이상의 사용자를 확보하고 있고 1,000만 이상의 제품도 3개나 되기 때문에 기업의 제품이 근거하고 있는 PC 시장의 전문성 자격이나 자질은 충분하다고 판단³된다. 하지만 신제품인 ‘A클라우드’는 기존 제품의 성공과는 성격이 조금 다른 웹 애플리케이션 또는 모바일 환경을 기반으로 하기 때문에 크게 보면 같은 소프트웨어 영역에 속하지만 좀 더 세부적으로는 전혀 다른 영역으로써 기존 회사가 가지고 있는 전문성이 그대로 이어질 수 있을지는 불확실한 요소이다.

시장 정의의 두 번째 단계는 제품의 소비자 활동 영역을 정의하는 것이다. 본 제품의 소비자 활동 영역은 PC 및 모바일에 저장되어 있는 파일을 언제 어디에서는 접근하기를 원하고 여러 클라우드 스토리지 서비스를 사용하고 있는 고객들이다. ‘A클라우드’에서는 다른 클라우드의 파일을 한 번에 모아서 볼 수 있는 기능을 지원하기 때문에 이러한 클라우드 서비스를 여러 개 사용하고 있으며 이를 통합하고자 하는 욕구의 소비자로 활동영역을 정의할 수 있다.

코리안 클릭 2013년 8월 보고서에 따르면 국내 클라우드 서비스의 순위로 네이버의 N드라이브는 약 1,197,000명, 구글 497,000명, 다음 클라우드 395,000 명으로 확인된다⁴. 하지만 ‘A클라우드’은 외부로 API가 공개된 서비스에 한해서 타 클라우드의 저장을 지원할 수 있기 때문에 N드라이브의 사용자와 다음 클라우드의 사용자는 본 서비스의 가망 고객이 될 수 없음을 예상할 수 있다.

따라서 본 제품을 국내 시장만을 타깃으로 했을 경우 최대 가망 고객은 497,000명 정도로 예측할 수 있다. 이것이 최대 가망 고객의 수치임을 고려하면 매우 낮은 수준으로 예상된다. 하지만 전 세계 기업을 대상으로 한다면 Dropbox는 사용자 수 1.7억 명⁵, 구글 드라이브는 최소 10억 명 이상⁶이 사용하고 있고 Facebook은 10억 명 이상이 사용⁷하고 있는 것으로 알려졌기 때문에 글로벌 시장을 타깃으로 했을 경우 국내 시장에 비해 최소 2,000배 이상의 비교할 수 없을 정도로 많은 가망 고객이 있다고 예측할 수 있다. 따라서 국내보다는 글로벌 시장에 집중하는 것이 바람직하다.

시장 정의의 세 번째는 확인된 가망 고객의 교환 장소와 매체 노출의 방법을 확인하는 것이다. 본 제품은 소프트웨어 제품이고 개인을 대상으로 하기 때문에 개인에게 노출될 수 있는 많은 매체가 존재할 수 있다. 소프트웨어 제품의 특성상 본 제품은 포털 등의 인터넷 광고 영역에 노출하는 것이 효과가 클 것으로 예상한다. 하지만 예를 들어 네이버 포털의 메인 영역은 단가는 30분에 천만 원 정도로 아주 높지만, 대다수 PC 사용자들에게 노출할 수 있는 장점이 있다. 반면에 애드센스(Adsense) 등의 콘텐츠 매치 광고는⁸ 비교적 적은 비용으로 실질적 대상이 되는 고객에게 높은 비율로 노출할 수 있는 장점을 가지고 있다. 또한, 최근 SNS 등의 확산으로 빠른 전파성과 신뢰감을 가지고 있는 구전은 기업게 매우 매력적인 커뮤니케이션 수단⁹이 되고 있는데 이러한 구전 마케팅을 적절하게 이용하는 것도 효과적인 매체 노출 방법의 한 예라고 생각할 수 있다.

시장 정의의 네 번째로 위 세 번째의 가망 고객으로 자격이 있는 사람들을 제외할 수 있는지를 생각해 볼 수 있다. 세 번째 단계에서 클라우드를 토렌토(torrent) 등의 사용 목적과 같이 불법 자료를 공유하기 위해서 사용하는 고객도 있을 수 있음을 예측할 수 있다. 이러한 고객은 전체 서비스 품질을 떨어트릴 수 있을뿐더러 저작권법의 문제를 일으킬 수 있기 때문에 가망 고객에서 제외하는 것이 바람직하다. 매체 노출의 이러한 고객을 제외하기 위해서는 광고가 노출되는 대상에 적절한 필터링을 추가와 광고가 노출되는 매체를 본 제품을 필요로 하는 전문 콘텐츠 영역 등으로 좀 세부적으로 제안하는 방법과 더불어 본 서비스의 시스템에서 불법 사용자를 제한할 수 있는 제도적, 기술적 장치의 마련이 필요하다.

시장 정의의 마지막으로 동일 영역의 경쟁자를 확인하는 것이다. 시장의 정의 두 번째 시장의 활동 영역에서 확인해 본 바와 같이 국내에서는 본 서비스의 같거나 유사한 서비스는 아직 없다. 하지만 본 제품이 가지는 장점을 상쇄할 만한 많은 사용자, 기능, 용량을 제공하고 있는 네이버의 N드라이브, 다음의 클라우드 서비스는 잠재적 경쟁자가 될 수 있을 것으로 생각한다. 또한 해외의 비슷한 서비스인 Otixo¹⁰, Primadesk¹¹, ZeroPC¹², cloudHQ¹³, Jolicloud¹⁴ 등은 실질적인 경쟁 상대이며 자체 클라우드 서비스를 제공하고 있는 Google, Dropbox, Facebook, Box.net 등도 잠재적인 경쟁 상대이다.

결론으로 본 제품이 성공하기 위해서는 글로벌 시장을 대상으로 기존 회사가 가지고 있는 PC 시장의 전문성과 브랜드를 확장하여 기존에 여러 클라우드를 사용하고 있고 그것을 통합하여 사용하고 싶은 개인 고객의 욕구를 만족 시키도록 하는 것이다. 시장에서의 마케팅 방법으로는 매체별 타깃 마케팅을 이용하는 것이 바람직하며 SNS를 통한 구전 마케팅도 적극적으로 활용할 수 있을것이라 생각한다.

References